Dirigeants de TPE/PME en B2B : les techniques pour un développement commercial réussi

 

 

Dirigeants de TPE/PME en B2B : les techniques pour un développement commercial réussi

Le développement commercial est une activité essentielle dans l’entreprise. Si essentielle qu’elle n’est aujourd’hui plus réservée aux commerciaux ou autres représentants. Le développement commercial c’est le nerf de la guerre, et tout le monde doit se sentir concerné. D’autant plus avec la croissance du e-commerce ces dernières années qui a engendré une forte augmentation de la concurrence.

 

 

Comment, malgré cette forte concurrence, une jeune entreprise peut développer son réseau commercial ?

 

 

D’une orientation produit à une orientation client pour son développement commercial

 

La concurrence est profitable pour le consommateur. En effet celui-ci va pouvoir choisir entre deux offres, sans pour autant être fidèle à l’une d’entre elles. Il va choisir le produit ou service qui convient le plus à son attente.

Autrefois, la dynamique était inversée. La concurrence était largement moindre, et le client n’était pas dans la position de domination où il est actuellement. Mais les temps ont changé et les entreprises doivent modifier leur stratégie commerciale pour s’imposer sur le marché. Cela passe par une modification de l’approche du développement commercial.

D’une stratégie orientée vers le produit, il faut désormais opter pour une stratégie orientée vers le client. Car c’est le consommateur final qui vous donne de l’argent et vous fait vivre.

Dans ce sens, le client est au centre du développement commercial ; tout est fait pour le satisfaire. C’est pourquoi il est important de comprendre les besoins réels des consommateurs.

 

Comprendre les besoins de sa cible

 

Il existe énormément de techniques pour comprendre réellement les besoins des clients/prospects et en faire une liste exhaustive serait contre-productif.

Les 4 points essentiels pour comprendre réellement sa cible :

  • Mettez-vous à sa place, comprenez-le et élaborez des profils types (buyers personas)
  • N’hésitez-pas à intensifier votre ciblage pour ne pas vous éparpiller à vendre n’importe quoi à n’importe qui : une solution pour un problème
  • Demandez-lui ! Le meilleur moyen de savoir ce que désire quelqu’un est de lui demander. Il existe aujourd’hui beaucoup de points de contact avec un prospect, le mailing est une alternative très efficace dans le développement commercial.
  • Adaptez votre message à la cible : ne proposez pas directement une offre commerciale générique à un prospect froid, cela le fera fuir.

Attention ! Ce n’est pas parce que l’on passe d’une orientation produit à une orientation client qu’il faut en oublier votre offre pour autant.

 

Ne pas oublier de vendre son offre

 

Communiquer sur la valeur de votre offre est très important. Le client doit sentir que votre produit est la solution à un problème qu’il n’arrive pas à résoudre. Proposez un produit qui lui sera indispensable et vous gagnerez sa confiance.

Cependant le but n’est pas de piéger le prospect, il s’agit plutôt d’apporter une solution à un problème existant. De même, vous ne devez pas vous poser la question de savoir « comment développer mon réseau commercial », mais plutôt « comment aider ma cible à répondre à son besoin ».

Facile à dire, n’est-ce pas ? Mais comment faire ?

 

 

Utiliser les ressources à votre disposition

 

Contacter son réseau proche pour initier son développement commercial

 

Dans un premier temps, vous pouvez utiliser votre réseau de proches. Reprenez contact avec vos contacts personnels ou professionnels de manière complétement désintéressée et altruiste. Prenez simplement des nouvelles d’eux et intéressez-vous à eux. Ce développement social positif va déclencher un sentiment de sympathie de votre interlocuteur et il s’intéressera à vous en retour.

Il sera donc temps pour vous d’expliquer ce que vous faites, en attisant la curiosité. Attendez que votre interlocuteur en demande davantage, ce qui sera la preuve de son intérêt. N’oubliez-pas de demander s’il connait des personnes susceptibles d’être intéressées et notez leurs coordonnées.

 

Utiliser les nouvelles technologies

 

De plus, les nouvelles technologies sont adaptées à votre volonté de développement commercial. De nombreuses applications permettent aux entreprises d’être aidé dans la prospection, ou dans la mise en place de stratégie commerciale à travers des conseils personnalisés.

Le marché a été complétement bouleversé par les différentes crises économiques qui se sont succédé en France, si bien que passer sur l’outil digital est devenu indispensable. De nouvelles compétences se sont développées, et un large choix de solutions s’offre à votre disposition.

A vous de définir clairement vos objectifs de développement commercial et de choisir l’outil qui sera le plus adapté à votre besoin.

Retenez aussi que montrer les bénéfices de votre produit/service sera toujours plus efficace que d’en parler pendant des heures. Rassurez votre cible en lui présentant votre solution et en l’impliquant personnellement, à travers différents moyens :

  • une démonstration en ligne
  • des tutoriels vidéo
  • des essais gratuits
  • etc.

Après tout, 1 image vaut 1000 mots !

 

 

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